任何说SaaS有护城河的人都在撒谎，Vanta告诉你如何创建一个新类别！

Christina Cacioppo 的公司是自动化合规监控领域公认的领导者。它的野心横跨整个网络。

信息来源：readthegeneralist，作者：Mario Gabriele

可行性见解

如果你只有几分钟的时间，以下是投资者、运营者和创始人应该了解的Vanta：

• Vanta是一个创造信任的大师。该公司的核心是让企业更容易相互信任。它通过自动监测企业相对于SOC 2等合规标准的表现来做到这一点。

• Christina Cacioppo创造了这个类别。在Vanta之前，获得SOC 2认证需要数万美元和数月的工作。Cacioppo认识到技术可以使大部分工作自动化，并从根本上减少公司成本和员工精力。

• 它在几乎无声无息中扩大了规模（并继续增长）。Cacioppo 建立了一个令人印象深刻的业务，该公司启动资金很少，也没有大张旗鼓宣传，Cacioppo不想提醒其他人注意这个机会。当 Vanta 从红杉资本筹集 A 轮融资时，它的运行率达到了 1000 万美元。

• 自动化合规已经成为一个热门领域。尽管Vanta在几年内设法保持低调，但其他企业已经觉察到这个领域的潜力。竞争者正在筹集丰厚的资金，试图缩小与它的差距。

• Vanta的使命是确保互联网的安全。它不认为自己仅仅只是一个获得SOC 2认证的简单方法。目前，该公司已经为HIPAA、GDPR、ISO 27001等提供支持。它更大的使命是帮助更多公司的在线业务更安全。

我们的大脑会努力评估另一个人的可信度。我们观察他们坚定的目光，听他们声音的音色。我们考虑他们的年龄、性别、财富和体重。我们注意他们所说的话和他们似乎隐藏的东西。他们说话时有没有抠指甲？有没有刮鼻子？还是在做什么小动作（打喷嚏、咳嗽）？这些身体语言在表达什么信息？

我们做了这项艰难的工作，获取了数以百计的实时信号，因为几乎每一个有价值的互动都是在建立了信任之后。友谊、关系和伙伴关系都依赖于某种程度的信任。

企业对信任也有同样的需求。但是，当涉及到确保信任时，他们不能依靠人类所做的同样的感官和超感官信息的识别。那么，他们能做什么？取代本能的是审计。与其说是心理学，不如说是合规的标准，其中最大的标准被称为 "SOC 2"。

在这个缩写的背后，藏着SOC 2的真正含义：企业可以在一份文件中说，"这就是‘我是谁’。这些是我为保持安全所做的所有事情。这就是为什么你可以信任我"。

虽然这听起来很简单，但对一个企业来说，达到信任的程度曾经是一个复杂而昂贵的努力。与我交谈的专家分享说，一个复杂的SOC 2程序可能需要8个月的时间，费用在5万美元以上。由于大型企业通常需要数据卫生证明才能与另一家公司合作，小型企业发现自己处于一个棘手的难题中，我们可以称之为 "SOC 22"。昂贵的审计价格可能会使企业陷入财务困境，但如果不支付审计费用，就意味着没有新客户，没有收入，而且财务风险也是如此。对于幸运的企业来说，合规性是一个繁琐的成本问题；而对于处于低谷期的企业来说，它可能是一个生存的压力。

这就是旧世界的运营规则，除了审计师自己，对任何人都没有好处。他们靠着高额的费用、不透明的程序和坚定不移的要求而兴旺。然后，颠覆的事情发生了！

每一个经历过技术动荡的行业都有一个前后的时刻。在线支付可以分为Stripe之前和之后的时间。风险投资存在于AngelList之前和之后。在合规方面，有一个 "BV "和 "AV"：Vanta 之前和 Vanta 之后。

Vanta由Christina Cacioppo于2017年创立，它是典型的颠覆者。它从根本上改变了企业准备安全审计的方式，将时间线从几个月缩短到几周。它还创造了一个全新的类别，改变了整个行业的成本结构，将价格降低了90%之多。在这个过程中，Cacioppo和她的团队已经构建了一个非常成功的业务--在从红杉资本筹集A轮融资之前，就已经达到了1000万美元的收入。即使是在快速追随者进入这一领域的时候，Vanta也在不断发展壮大，拥有疯狂的客户增长数据，并将自己确立为行业的标杆。

Vanta的成功意味着企业在中短期内取得重大的财务成功是有明确目标驱动的。然而，该公司才刚刚开始向创始人Cacioppo的真正目标攀登：确保互联网的安全。如果Vanta获得成功，企业可能只需更短的时间就能建立信任，这是一个深刻的变化。

在今天的文章中，我们将讲述Vanta的故事并描绘其未来。在此过程中，我们将介绍：

• 缘起。在创办Vanta之前，Christina Cacioppo在Union Square Ventures学习如何研究商业。在发现自动化合规的机会之前，她也自己创建了很多产品。

• 产品。Vanta将合规过程从一个被动的过程转变为一个主动的过程。通过与公司的不同工具相连接，它可以无缝监控安全实践并提出改进建议。当审计时间到来时，大部分的工作已经完成。

• 模式。通过依靠技术，Vanta已经降低了SOC 2认证的成本。这并没有阻止它的发展。在2020年之后，它的客户群去年增长了220%。

• 文化。Christina Cacioppo是一个中西部的刺客--非常优秀，但不容小觑。她以自己的形象建立了一家企业，她是一名友善的好胜心极强的经营者。

• 风险。尽管是市场领导者，Vanta并没有一直吹捧自己的定位。随着身后竞争对手的涌入，Cacioppo和公司将需要投资于通信赛道。这可能需要新一轮的资本助力。

• 未来。现在，审计是时间点的评估。鉴于科技行业的活力，这有意义吗？在未来，公司可能会在一个近乎连续的基础上证明其可信度。

让我们开始吧：

缘起：类别创建者

对于一些创始人来说，他们的变革性商业理念就像一道闪电一样到来。他们在一个戏剧性的时刻被照亮，被改变，被蛊惑。

Cacioppo并没有一个这样的故事。在创立Vanta之前，Christina Cacioppo曾试图创办其他几家企业，在通信和在线教育产品方面做文章，尝试不同的方法，看看什么是有效的，以及为什么有效。Vanta本身就是一个长期研究的产物，涉及到许多其他市场和想法。在她的研究驱动的方法中，Cacioppo代表了一种不同的创始人，一个以人类学家的人性和观察能力对待创业角色的人。

开始

作为俄亥俄州两位教授的女儿，Christina Cacioppo最初的志向是追随他们的脚步。她在我们的谈话中说："我想在20或21岁之前成为一名教授"。在斯坦福大学主修经济学时，Cacioppo开始质疑这一目标。虽然研究坦桑尼亚家庭的劳动分工是一个值得她写论文的刺激性的重要课题，但Cacioppo感到沮丧的是，它以一篇论文结束。毕竟，论文只是论文。

Cacioppo在帕洛阿尔托多呆了一年，获得了管理科学和工程的硕士学位。她花了很多时间在斯坦福大学著名的d.School学习设计思维。毕业后，她在柏林的德国电信公司进行了为期六个月的设计实习。虽然她不确定自己下一步想做什么，但她决定离开德国去纽约，因为她觉得这是一个适合未来的地方。果不其然，Cacioppo没过多久就在该国最著名的风险投资公司之一找到了工作。

学习

Cacioppo曾订阅了一个名为 "AVC "的博客。该网站属于联合广场风险投资公司的一个普通合伙人弗雷德-威尔逊。每一天，威尔逊都在记录他作为风险投资家的工作，并分享他对科技行业的想法。在一个人第一次进入科技行业的某个阶段，订阅威尔逊的博客几乎是一种仪式。它仍然很有影响力。

2010年3月底，威尔逊分享了一篇短文，"与安德鲁告别"。在这篇文章中，他感谢了USV即将离任的分析师安德鲁-帕克，并指出该公司计划配备一名替代者。要申请的话，候选人应该发送他们的网站链接。Cacioppo记得她在读到这段话时感到奇怪。"这到底是什么意思？"

不过，她还是很感兴趣。在她所说的 "最后时刻"，她向USV的团队发送了三个链接，包括她为记录自己的旅行和阅读的书籍而建立的个人网站。事实证明，这是一个有影响力的本能决定；USV雇用了卡西奥波作为他们最新的分析员。

接下来的两年半时间对Cacioppo和她后来创立的企业都很有影响。在此期间，USV对风险投资采取了人类学的方法，关注新技术和公司对人类行为的改变，而不是纠结于理论上的市场规模。Cacioppo了解到，像Foursquare这样的公司不容易被先验地合理化。在咖啡馆、公寓楼和办公室 "签到 "的TAM是什么？

Cacioppo说："我了解到，电子表格中的市场规模总是过于理性。我认为，如果你擅长市场定位，你最终不会建立一个像Vanta这样的企业。" 为了衡量一个真正新颖的想法的潜力，Cacioppo发现，敏锐的观察是必要的。

修补

2013年，在USV研究了数百家企业后，Cacioppo决定是时候尝试建立一个属于自己的企业了。考虑到这一点，她离开了风险投资公司，用她得到的奖金来支持自己。

虽然她知道自己想创业，但Cacioppo并不确定这个生意到底应该是什么。她说："很少有人能进入一个黑暗的房间，然后带着一个伟大的想法出现。那不是我。Cacioppo决定，她将在实践中学习，朝着一个可行的业务方向努力。她从自学编码开始，然后建立可能帮助他人的工具。在这一过程中，她尝试了各种形式的应用程序和小工具以及网站。浏览Cacioppo的个人网站（那个帮助她在USV找到工作的那个网站的更新版本）你会发现在某些时候她尝试过的几十个副业项目，这证明了Cacioppo的惊为天人的生存能力。

Cacioppo笑着回顾了她在这一时期所做的最重要的项目。Cacioppo和她的朋友Matt Spitz（前eBay工程师）一起创建了一个社交信息业务，她亲切地称之为 "我们的猫头鹰应用程序"。Hoot是一种让用户相互发送视频信息的简单方式，与Snapchat不一样。(它的域名是：www.getitwhileitshoot.com；遗憾的是，今天已经不存在了）。

Cacioppo和Spitz并没有从开发iOS版本开始，而是寻求赢得服务不足的Android市场。Cacioppo回忆说："那是一个糟糕的赌注"。虽然Hoot获得了数以万计的下载量，但它从未实现突破性的发展。它似乎也不是特别符合这对创始人的兴趣。Cacioppo回忆说："我们在这上面工作了四五个月，然后我们就想，'我们到底在做什么"？

经过近两年的实验，Cacioppo的跑道已经到了尽头。是时候找一份工作了。在Spitz加入Dropbox的同时，Cacioppo试图为Hoot的销售做准备。"她笑着回忆说："我打电话给各家创业公司的企业发展部，看他们是否需要我们这个'有前途的移动应用'。最后，Hoot的买家来自传统的科技圈之外。"我们以2万美元的价格将我们的猫头鹰应用程序卖给了肯塔基州的一位青少年企业家。" 收购结束后，Cacioppo跟随了她以前联合创始人的脚步，成为了Dropbox的一名产品经理。

对于许多即将成为企业家的人来说，多年潜心工作的结果可能会感到不尽人意。离开风险投资界一份高知名度、高报酬的工作，去创建以猫头鹰为主题的社交媒体，这值得吗？Cacioppo网站上的项目列表上方的一段序言说明了她似乎是如何看待这段时期的--并提醒我们伟大的企业家往往具有的成长心态。它写道："你绝大多数作品的功能只是教你如何让你的作品中的一小部分功能飞跃。"

Cacioppo已经创造了“作品”。它很快就会让她翱翔。

管理

虽然Cacioppo已经建立了很多项目，但她从未管理过一个团队。Dropbox将给她这个机会。这家云存储企业在2014年收购Hackpad后，在一个新项目上破土动工——Paper。Paper是一个类似于谷歌文档的协作工具，尽管它的界面更有艺术性，它代表了Dropbox在2010年代中期的大赌注——Dropbox试图突破其存储领域。

在以初级产品经理的身份加入后，Cacioppo很快就被授权管理内部组织，直接管理其他PM，并广泛监督一个从不到10名员工发展到80名员工的团队。Cacioppo说："有一段时间，这就像我们自己的团队，我们得自己做决定。" 她还体验到了管理一个不断增长的团队所面临的挑战。

在试图扩大Paper的用户群时，Cacioppo瞥见了一个想法。Paper在Dropbox内部是一个很受欢迎的工具，但它却很难在公司的墙外找到用户群。Cacioppo记得有两个Dropbox以外的用户虔诚地使用该产品：一个是工程师的母亲，她不知道Google Docs的存在，另一个是经理的女朋友。当他们分手后，女友就不用了。

为了争取新的业务，Cacioppo与公司的客户经理接触，希望将Paper分发给已经使用或即将注册Dropbox账户的公司。通过将两者联系在一起，Paper将开始建立一个由充满活力、时尚的初创公司组成的用户群，而不是员工的核心家庭。

这并不奏效。Dropbox的法律团队向Cacioppo解释说，虽然Dropbox经历了各种安全验证，但Paper却没有。他们告诉她，它没有经过渗透测试，不符合SOC 2标准。Cacioppo说："我记得我当时在想，'这些词（SOC 2）是什么意思？"。

虽然她需要花更多的时间来趟合规性的浑水，但结果是明确的：Paper不能在不使现有合同无效的情况下追求Dropbox客户。Cacioppo被告知，该子公司必须通过自己的合规程序--这个过程可能会持续18个月--要不它就需要自己寻找客户。事情就这样无疾而终。

在Dropbox工作两年后，Cacioppo觉得是时候再次尝试创办一家公司了。

测试

Cacioppo再次着手创办一家公司。虽然她心中没有想法，但她在2016年底带来了比近四年前更多的经验和知识。

她开始与Dropbox“校友”埃里克-戈德曼（Erik Goldman）合作，两人在没有风险投资支撑的情况下开始探索。正如Cacioppo所说，"我们确信我们不应该筹集一堆钱"。

这并不是一个简单的过程。Cacioppo说："有几个月是完全混乱的，"她和Goldman在协作工具和语音编程的想法上纠缠不清。最终，一个更有条理的调查过程胜出，两人同意挑选两个领域进行深入调查。Cacioppo选择继续研究工作空间协作。她说："我走上了维基之路"。然后她选择了安全赛道作为她的第二个重点研究对象。

Cacioppo回忆说："这是一个非常天真的兴趣。它看起来很重要，也很奇怪，我无法解释它。它也有一点酷。" 当她注意到有多少大型安全企业时，Cacioppo的风险投资大脑旋即进入高速运转，她感觉到了机会。

与行业专家的对话帮助她确定了安全领域的框架。正如她所记得的，这个领域可以细分为两个基本任务：确保信息的安全和向他人展示这种安全。Cacioppo意识到，"很多擅长安全的人不喜欢展示"。她认为这是有道理的。

在与初创企业的讨论中，她听说了SOC 2的合规性过程，记得在管理Paper时，它看起来是多么 "可怕"。虽然她感觉到有一种方法可以改善公司通过必要标准的方式，但Cacioppo确信一定有一个原因，那就是为什么还没有人对这个行业进行改造--"人行道上很少有20美元的钞票"。

她找到了这个市场落后性的两个理由。首先，这是一个服务行业。大型审计公司占主导地位，鉴于工作的丰厚利润，他们没有什么动力去创新。其次，它似乎是一个多变的过程，每一个SOC 2认证都需要一个稍微不同的技能组合。Cacioppo和Goldman决定测试第二个假设；如果SOC 2可以被标准化，它也可以用代码自动完成。

Cacioppo从公司的朋友那里听说，Segment的团队正在为SOC 2的合规性而努力。作为一个实验，她创建了一个电子表格，概述了Segment应该采取的步骤。Cacioppo发现团队并没有听到它不够有针对性，而是对这个方向表示感谢。为了进一步强调标准化的潜力，她创建了一份电子表格的副本，改变了公司的名称，并将其发送给电子邮件协作创业公司Front的朋友。令她惊讶的是，这同样有效。

很快，其他公司也开始伸出援手。他们听说了这个电子表格，并希望将其用于自己的SOC 2流程。原本看似不可思议的不规则的东西，现在显然是可以标准化的，而且需求量很大。现在是时候了，我们应该加把劲了。

开发

2017年底，Cacioppo接受了下一批Y Combinator的名额。资金来得一点也不晚--她和Goldman只剩下最后的5万美元了。

他们来到加速器，取了一个名字：Vanta。忠实于他们的根源，他们通过结构化的实验找到了这个名字，向大约70个朋友发送了一个短语清单，问他们哪个最吸引人。Vanta，容易发音和拼写，赢得了胜利，Cacioppo以 "一辆小汽车的价格 "获得了这个域名。

在获得Y Combinator的资金之后，他们很快就有了一轮300万美元的融资，种子基金和天使投资人也参与其中。尽管吸引了长期的投资者，Vanta还是成功地躲过了风头，一个采用Times New Roman字体的简陋网站是其存在的少数标志之一。

据Cacioppo说，这是一个战略决策。该公司的低调几乎没有抑制市场需求，Vanta每天都会收到一到两封来自各种公司的电子邮件，寻求SOC 2的帮助。这种兴趣转化为实际的收入：在Vanta成立的头五个月，公司的销售额超过了50万美元，所有这些都是由Cacioppo管理的。从她在USV的工作中，Cacioppo知道这种直接的、炙手可热的产品-市场匹配是多么的不寻常。Vanta的CEO记得他在想："有人会发现这是一门好生意。那么，我们能获得多大的领先优势？"

这个问题的答案被证明是 "一个重要的问题"。在接下来的三年里，Vanta在几乎无声无息中扩大了规模。到2021年初，该公司已经达到了1000万美元的营收，而没有进行A轮融资。它可能会继续在其资产负债表上增长，但随着竞争对手最终进入战场，Cacioppo认识到加速发展的价值。新的资金不仅可以开辟新的营销机会，而且对潜在的雇员来说也是一个品牌化的证明点。虽然她很享受当她披露Vanta的数字时，应聘者脸上的震惊表情，但找到一个有声望的风险合作伙伴无疑会一飞冲天。

这并没有花费太多时间。在Palo Alto骑自行车的时候，红杉资本的安德鲁-里德收到了一封邮件。菲格玛的创始人迪伦-菲尔德（Dylan Field）将他与克里斯蒂娜-卡乔波（Christina Cacioppo）联系起来，建议两人尽快联系。里德记得他在想，如果菲尔德有足够的信心在没有双簧的情况下进行介绍，这就是他应该见的人。

第二天，一个星期五，里德和Cacioppo去伍德赛德徒步旅行。里德回忆说："很快，我们就发现她是一个红杉级别的创始人。他强调了她的魅力和对业务各个方面的不寻常的逻辑性。在他们讨论结束后Cacioppo拿出她的笔记本电脑给Reed看了数字。Reed指出：这显然是一个突破性的公司"。

当Reed开始进行尽职调查时，Cacioppo也这样做了。她向Reed询问参考资料，而他开始询问使用Vanta的投资组合创始人们的想法。两人都开始对合作更有信心。Cacioppo对Reed的推荐人给她回电话的速度印象深刻，尤其是在周末；Reed很快就听说Vanta不仅被企业使用，而且受到欢迎，拥有令人印象深刻的NPS得分。

到了那个星期二，红杉提出要领投Vanta的A轮融资，5月，细节公布。Cacioppo和她的团队以4.5亿美元的投资前估值筹集了5000万美元。这对于一个在近十年前就开始了创业之旅的企业家来说算是一个不错的成就。

产品：“信任”架构师

Vanta的成功可以简明扼要地表达出来：它解决了一个基本的商业需求--信任--简单、优雅、成本效益高。虽然这是对Cacioppo和公司所建立的东西的恰当描述，但我们必须更仔细地看看这个产品，以掌握其力量。

解释SOC 2

在这篇文章的开头，我们简要地解释了SOC 2是一个用于帮助公司相互信任的合规标准。我们可以为这一描述添加一些细节。

更具体地说，SOC 2是由美国注册会计师协会（AICPA）开发的，用于编纂对客户数据的处理，并对特定供应商的安全风险进行评分。作为SOC 2程序的一部分，一家公司必须证明它对员工进行了背景调查，对公司的笔记本电脑进行了密码保护，安全地配置了云服务，以及更多繁琐但必不可少的做法。

Vanta的产品和品牌营销主管Sarah Scharf解释说，SOC 2与美国大学系统的 "共同申请 "没有什么不同，但对公司而言。一份单一的文件被不同规模的组织所接受和理解，从初创公司到谷歌和Facebook这样的巨无霸。

正如我们将看到的，Vanta的产品远远超出了SOC 2的范围，但这代表了该公司的野心。

合规性的自动化

从历史上看，公司一直在为获得SOC 2合规性证书而努力。Andrew Reed提到他曾看到许多红杉企业遇到了同样的障碍："他们意识到，'哦，糟糕，在我们可以向这个客户销售并获得收入之前，我们需要处理这个问题。然后一切都被推后了九个月。"

Vanta已经颠覆了这个过程。Cacioppo的产品使合规过程自动化，而不是被审计师长达数月的工作和大笔账单吓到。这从根本上改变了一个公司的安全态势，从被动到主动。

Vanta是如何做到这一点的？它首先连接到一个公司的服务，包括AWS、Heroku、Google Suite、Slack、Datadog、Linear、Asana、Gusto等平台。Vanta的解决方案对这些工具进行监控和运行检查，确保它们被安全设置。它没有给员工带来任何摩擦，但却建立了一个企业的内部数据实践图。

利用这些信息，Vanta可以衡量审计准备情况，并确定应该解决的安全漏洞。它还可以同步现有流程，如员工入职，以确保采取适当的措施。值得注意的是，作为一个强大的套件的一部分，它还有许多有用的功能，这证明了Vanta在行业中的领先地位。

就其本身而言，Vanta浮出水面的信息对企业是有益的，突出了它最佳实践和识别漏洞业内水平地位。在审计的背景下，它甚至更有实际的价值。与其从头开始，客户可以与推荐的审计公司如Insight Assurance分享Vanta收集的信息，大大简化了认证过程并降低了企业成本。

超越SOC 2

围绕SOC 2这样的特定标准开展业务的风险是，很容易陷入困境。Cacioppo说："SOC 2在今天是一个棘手的问题，但你接下来如何扩展业务呢？"

为了建立平台的价值和扩大Vanta的TAM，Cacioppo一直在积极地将公司业务发展到SOC 2之外。去年7月，该公司宣布支持两个重要的新合规流程。ISO 27001和HIPAA。三个月后，它又增加了两项内容。GDPR和PCI DSS。

虽然这些标准本身都很重要，但细节并不重要，重要的是它对Vanta这个公司的评价。Cacioppo和团队已经建立了一个强大的技术平台，能够灵活地满足不同的合规流程。Cacioppo解释说，他们向客户传达的信息是："我们是你监控的方式，而不是一个SOC 2服务提供者。根据Vanta的估计，它已经将ISO 27001的负担减少了80%，HIPAA减少了85%；据说它在其他认证上也帮企业节省了数周时间。

公平竞争

Vanta有能力自己进行SOC 2审计。该公司可以雇用内部审计师，从头到尾管理这个过程。Vanta不这样做的事实表明，它致力于按它认为的规则行事。根据Vanta的员工、伙伴关系和法律主管Ari Shahdadi的说法，这是“明显的违规行为”。

然而，Vanta并没有阻止竞争对手。一些被Vanta破坏的臃肿的审计公司通过在其服务中加入技术来应对这个颠覆者。虽然这对客户来说似乎是一个有吸引力的选择--一站式服务，但根据Shahdadi的说法，这构成了一个真正的风险。他说："他们的审计有可能会被取消"。

Vanta的产品旨在减少安全风险，而不是增加它们。它尽量不于审计师为敌，Cacioppo指出，Vanta将他们视为 "合作伙伴"。她补充说："与他们建立信任是很重要的"。

模式：更好、更快、更便宜

Andrew Gulrajani还记得SOC 2认证曾经涉及的内容。在德勤工作的四年里，他为大量的合规流程做出了贡献，经常为其效率低下而感到沮丧。他回忆说："我们总是说这些项目可以简单得多"。

在Guy Raz的 "How I Built This "播客中听到Vanta的广告后，Gulrajani在LinkedIn上联系了Cacioppo。根据他所听到的，Vanta正在正面解决合规过程中的问题。他发现最初的评估是准确的，发现Vanta不仅代表了对现状的改进，而且是一种彻底的颠覆。正如我们将了解到的，这种颠覆与强大的收入模式相结合，使小型企业获得了权力。

平整的竞争环境

Vanta收取年费、按次使用费。然而，与传统企业不同的是，Vanta的成本只是价格的一小部分。通过将工作量从审计人员转移到计算机，Cacioppo成功地将成本降低了90%。曾经可能需要花费50,000美元的程序，现在通常只需花费5,000美元。长达数月的工作被压缩到仅有数周。

虽然这使得产品引人注目，但它也从根本上改变了B2B初创公司的客户格局。安德鲁-里德解释说，通过简化和降低合规成本，Vanta为颠覆者们争夺大客户 "提供了公平的竞争环境"。突然间，争夺为大型上市公司服务不需要大量的支出。

令人印象深刻的吸引力

鉴于Vanta的价值主张，它正在快速增长也许并不令人惊讶。虽然Cacioppo拒绝分享确切的数字，只是说Vanta在A轮融资时已经达到了1000万美元的营收，但她分享了一张图表，显示了该公司有效的持续增长势头。

Vanta提供

Cacioppo补充说，Vanta的客户数量在过去一年中增加了220%。鉴于其已经有强大的吸引力，这将可能转化为巨大的收入。这还没有考虑到现有客户的增长。Vanta较新的产品，如GDPR和HIPAA，也给公司增加了净利润。

文化：使命在身

Vanta最初的成功可能是由于发现了一个市场需要的产品。但在未来的日子里，它的成功在很大程度上将取决于建立一个成功的文化。

中西部刺客

对一部我想看的电影的简要描述：

一个典型的中西部人发现自己陷入了一场间谍游戏中。为了脱身，他们同意做一名合同杀手。由于他们不具威胁性的健康状况，他们被证明是有效的。毕竟，谁会怀疑一个心地善良的俄亥俄州人呢？

这就是我对Christina Cacioppo的看法。问任何人，"中西部 "这个词很快就会出现，与其说是事实的陈述，不如说是对气质的描述。然而，在这种真诚的、轻声细语的举止之下，是一个具有非凡动力和罕见眼光的经营者。

Cacioppo不仅从头开始发明了一个品类，而且在领导她的业务方面表现出令人难以置信的灵活性。里德强调这种技能是她实力的一个核心部分。他列举了她在Vanta生命中的某个阶段担任过的角色，包括财务、销售和伙伴关系主管。

里德认为，虽然有些创始人通过招聘来解决自己的弱点，但这只是 "成为一名伟大的首席执行官的必要步骤，但这还不够"。Cacioppo已经组建了一个令人印象深刻的团队，拥有不同的人才，但她也愿意助人一臂之力。里德说："她有一种真正的成长心态"。

Vanta似乎是一个符合Cacioppo形象的公司。当被问及Vanta的文化时，Sarah Scharf说："这是一个令人难以置信的好公司。在这里工作的每个人一般都是一个善良的人，而且乐于助人"。产品负责人Boris Logvinsky指出了 "没有混蛋规则 "的存在，同时也指出了普遍存在的某种可爱的书生气。为了强调后一点，他提到Matt Spitz--Cacioppo在Hoot的联合创始人和Vanta目前的工程主管--曾写过一首关于采购过程的打油诗。Cacioppo后来在推特上发表了这篇文章。

Logvinsky 说："那非常有Vanta范儿。"

神圣的不满

杰夫-贝索斯(Jeff Bezos)有句名言，他把客户称为 "神圣的不满"。在他看来，他们对更多、更好、更快的渴望不断推动着亚马逊提高其业务水平。

我研究过的每一个伟大的企业都表现出这一特点，Vanta也不例外。虽然它的现有产品已经很强大，并在市场上处于领先地位，但该团队坚持不懈地寻找改进的方法。Logvinksy指出，这是一个核心特征。他说："我认为我们已经建立了一种文化，可以更努力地推动彼此的工作"。

有趣的是，当我问Cacioppo为什么她为Vanta的A轮融资选择了红杉时，她的回答很押韵："是他们在推动。而我们一直在推动自己。"

一个真正的使命

Vanta的存在是对Cacioppo的研究和敏锐度的一种证明。这也是她对一个重大社会问题的回应：数据泄露。2017年，也就是Vanta成立的那一年，Equifax暴露了超过1.63亿客户的信息。同年，Uber被黑，暴露了5700万用户的信息。此后，Reddit、Quora、Typeform、美国邮政、微软，当然还有Facebook，都经历了重大的信息泄露事件。这些事件强调了更好地保护数字世界的必要性。

对于Vanta的团队来说，解决这个问题为新业务提供了真正的动力。"Sarah Scharf说："我们公司在最纯粹的意义上是令人难以置信的使命驱动型。"用户们都确信互联网安全是一个非常重要的事情。"

风险：为王而来

在过去的几年里，其他公司已经意识到合规性监测的机会。在位者已经更新了他们的产品并降低了价格，而颠覆者则希望追随Vanta的脚步。

其结果是，Vanta的风险似乎是相对的。产品与市场的契合度很高，有很大的发展空间，而且围绕着互联网经济的扩张和编纂，有明显的行业风向。问题是：Cacioppo的公司会成为受益者吗？还是会放弃自己的领先地位？

创新风险

Ari Shahdadi说："任何说SaaS有护城河的人都在撒谎。这是一项关于执行的业务罢了"。

尽管Vanta有先发优势，因此有更多的时间来开发一个强大和成熟的产品，但其他人也有能力赶上。如果该公司希望继续成为SOC 2及以后的可信赖的默认公司，它将需要在产品上继续推动和创新。

到目前为止，Cacioppo在这方面表现得很精明。如前所述，该公司在2021年增加了对HIPAA、GDPR和其他标准的支持。虽然这很好地表明该公司愿意并能够进行创新，但可以说，这些扩展应该更早到来。Vanta自2018年以来一直在市场上，虽然它希望保持低调，但它可能受益于投下更广泛曝光。

红杉投资的前提是Vanta有能力在追赶者中保持领先。里德提到，在该公司寻找的投资特征中，"排在首位的是一个新兴市场的领导者"。用他的话说，这是因为50%的收入、75%的利润和80%的最终市值都归领导者所有。他同意情况并不总是这样，并补充了一个条件。"有很多市场，第一个进入市场的人并没有获胜。没有多少市场是第一个和最具创新性的公司不大获全胜的。"

Vanta将需要确保它两者都是。

资本化风险

到目前为止，Vanta总共筹集了5300万美元。这对于一个拥有近五年历史的企业来说，是一个不大的数字。尽管以相对较少的资金实现快速增长是一个理想的特征，但Vanta必须确保它不会给其竞争对手以资本优势。

几个竞争对手已经筹集了数千万的资金，尽管他们晚了几年才进入市场，而且吸引力似乎也较小。他们能够这样做，证明了Vanta展示出的市场机会。如果后来者成功地缩小了差距，Cacioppo将不会从这一事实中得到什么帮助。

虽然Vanta没有分享其筹资计划，但我预计该企业将在短期内获得一个大的B轮融资。Cacioppo不想放弃Vanta节俭和资本效率的根基，但他足够精明，能够认识到何时改变策略。这可能是一个特别合适的时机：尽管许多私人市场的宠儿们发现之前的几轮融资对他们的估值过高，但Vanta的保守主义、持续增长和成熟的支持者意味着它在融资方面应该没有什么问题。

通信风险

Vanta将希望把下一轮融资的一部分用于通信赛道。正如里德所说，"[Vanta]一直不是一个疯狂的市场产品。长期以来，他们在分销方面投资不足，在产品开发方面投资过度。"

把自己的光芒压在蒲公英下的挥之不去的影响是，潜在客户可能没有听说过Vanta。当需要寻找一个合规解决方案时，他们会在谷歌上搜索，访问一些论坛，并比较产品。在这个过程中，Vanta的市场领导地位和较长的跟踪记录可能并不总是能奏效。

同样，该公司似乎也意识到了这一点--并且在寻找自己品牌发声方面乐在其中。去年9月，Vanta在SaaStr会议上揭开了一块广告牌。团队只有一天的时间来想出文案，产品和品牌营销主管Sarah Scharf创造了一个好的宣传语：

"合规性，没有SOC 2多"。

这句宣传语的创作在公司内部被传为佳话。

如果Vanta能够大规模地传递其个性和幽默，它就有很大的机会在传统的沉闷的合规世界中脱颖而出。

未来：确保互联网的安全

Vanta的使命是一个大胆的使命：确保互联网的安全。尽管企业已经取得了很大的成就，但从这个野心来看，很明显，Cacioppo的期望值更高。十年后，我们可能会认为Vanta不再是一个颠覆者和类别创造者，而更多地是一个基本的数字基础设施。现在是时候看看Vanta可能成为什么，并使之成为可能。

持续的信任

审计是一个时间点的分析。他们将一个公司的状况列表，评估信息，并记录结果。这种节奏在技术上没有什么意义，因为数据从一个时刻到另一个时刻都在变化。正如Vanta的产品主管Boris Logvinsky所说，"你永远不会购买一个每月给你一个数据点的API"。

如果Vanta继续扩大其在合规行业的影响力，它可能会修正或颠覆这种做法。连续的、实时的检查可以取代时间点的分析。Cacioppo将这种潜在的最终状态描述为 "安全状态页面"，与一些网站展示的正常运行时间和可用性页面并不一样。她说："用户希望它被监控，"她说，"有时它是红色的，有时它是绿色的。这就是一个公司的安全态势应该有的状态。它不应该是一个屏幕截图。"

这是否意味着审计师的终结？Cacioppo并不这么认为。她指出："你需要在一些地方做出一堆判断。有些东西机器人是无法检查的。" 例如，计算机是否最适合评估一家公司是否雇用了合格的候选人？它可能会有帮助，但最终，至少在中期，人类审计师会提供更好的判断。

安德鲁-里德同意这种看法。在他看来，由于事关敏感数据，"有点摩擦是件好事"。虽然人类在某些任务上仍会保持循环，但Vanta仍能近乎持续地提供安全洞察力，从根本上改变企业之间的评估方式。

尽量减少损失

Vanta的成功可以通过减少数据泄露的频率和严重程度产生社会影响。正如Sarah Scharf所指出的，曾经有一段时间，丢失信用卡是一种可怕的折磨。你会立即打电话给你的银行，关闭有问题的卡，并等待更换。今天，这基本上不是一个问题。除了一时的不便之外，几乎没有丢钱的风险。卡片很快就会被关闭，而银行会对欺诈性费用进行赔偿。

Vanta希望对用户数据执行这种同样的操作。让合规性成为可利用和可负担的，确保即使是小企业也能适当地保护敏感信息。该产品对各种规模的公司的建议建立了最佳实践和保护措施。Scharf说："如果我们成功了，被黑客攻击的压力应该会小很多。鉴于许多黑客是由于可避免的人为错误，Vanta的系统可以检测到，以后这种风险也会减少"。

解锁经济机会

Vanta的成功的最后一个潜在影响也是最深刻的。安德鲁-里德说："该公司的任务水平是为初创企业解锁经济机会。这听起来像是对Vanta所做的事情的一个完全夸张的描述，但这是事实。"

SOC 2和其他标准是有价值的，但会对不成熟的企业施加有意义的负担。Vanta最大的遗产可能是它已经帮助数以千计的公司获得了新的客户，赚取了新的收入，并实现了增长。随着它的规模扩大，这种影响只会变得更加重要。

在人类中，信任很难获得，也很容易失去。企业并不总是拥有奢侈的时间。在Vanta之前，实现这种信任需要相当多的时间、努力、不便和不小的金钱。在Vanta之后，它的到来只需要花费一小部分时间和一小部分成本。Christina Cacioppo建立了一个罕见的企业--不仅是一个类别的创造者，而且是一个信任的架构师！